談判妥協是指談判一方或雙方做出的理解和讓步行動，以達成一種協議的局面。妥協是一種談判策略，其目的就是為了避免在談判過程中出現僵局，從而促使雙方談判成功。

談判妥協的表現形式有兩種：理解和讓步。這兩種形式在談判的時刻和內容上，有時同時存在，有時分別存在，視論及問題的緊迫性和先決性而定。當問題非解決不可，且直接與后繼談判相關聯時，一方表示的理解就會導出實質性讓步——接受對方立場和要求；當并非如此急迫時，妥協表現可為理解——放棄己方的進攻，考慮對方的立場和要求。理解和讓步兩個層次妥協形式的存在為談判手提供了考查對方、審議談判形勢的機會，也為談判增加了色彩。

但并不是所有的妥協都是應該和正確的。

02

1961年，索尼公司的部分職工想利用公司成立15周年紀念的機會舉行罷工，要求公司只雇傭工會的成員。盛田昭夫處理這次罷工事件時明確指出，工會的要求是不公平的。雙方針鋒相對、毫不相讓。

工會知道公司將在5月7日舉行慶?；顒?，于是聲稱當天實行罷工。他們認為公司慶?；顒臃潜葘こ?，只要稍加威脅，公司就會讓步。

盛田昭夫經過調查，認為大多數雇員是不會支持工會這一做法的。于是，他的態度非常強硬，并跟工會進行了多次談判，但結果毫無進展。

隨著慶祝日期的臨近，工會認為有十足把握而毫不相讓。盛田昭夫已經早有安排，他繼續率領談判小組和工會周旋。直到慶典的頭一天晚上，雙方仍然沒有達成協議。

慶典的那天早上，罷工的人群封鎖了公司辦公大樓，聲勢浩大。盛田昭夫做好參加慶?；顒拥臏蕚浜蟠┥铣糠叩酱扒?，只見大樓已經掛起了慶祝的條幅，但是卻沒有各界要人前來祝賀。罷工者開始還以為公司取消了活動，不過他們很快就意識到是搞錯了地方。

原來，在整個談判過程中，公司全體經理都日夜守在這幢大樓里；直到前一天晚上，才給300名嘉賓一一打了電話，告知慶典活動改在1公里以外的王子賓館。結果慶典活動如期舉行，盛田昭夫也及時趕到會場。當罷工者發現時也晚了。

這次談判，盛田昭夫并沒有因為慶典活動的召開而倉促與罷工者簽訂協議，而是巧妙地周旋，使對方的要挾沒有成功。

03

并不是所有妥協都是好的，倉促達成一項不盡如人意的協議比根本達不成協議更糟糕。

這是英國談判專家E·H·克倫特提出克倫特定理，指在勉強的妥協里，往往隱藏著再次對抗的種子。

04

那么，談判中的正確妥協該怎么做呢？

妥協既然可以作為談判中的工具，而該工具又具有豐富的特色和功能，善于運用妥協對談判必然極為重要。應用妥協的原則有：依類而用，以小求大，以退求進，均衡妥協和靈活組合。

1.依類而用的原則

指在妥協不是目的而是工具的前提下，應遵循各種類別妥協的自身要求有的放矢地選用。濫用妥協效果不佳，且會助長忙對方欲望，使己方地位更加被動。

2．以小求大的原則

指在妥協的選用秩序上，應先用小的妥協去爭取大的效果的做法。而對談判的某些階段和內容，談判人可以做出不同力度的妥協方察。當可大可小時，一定取??；當回旋余地小時，妥協的力度盡量壓低。在出現小的妥協同時，還要爭取創造更佳的談判條件。

3．以退求進的原則

作為妥協的退，本質上應有進的目標、要求和措施，談判中，絕無為妥協而妥協的談判。事實上，談判人從來都是把追求談判的利益、目標的前進作為妥協的立點和基礎。因此，妥協或稱“退”時要求談判手提出“進”的條件。按此原則，談判手在未能準備好求進的條件要求或尚未策劃妥當時，便不能進行單純的妥協。若如此，就是一種談判錯誤，一種妥協的浪費。

4．均衡妥協的原則

指在運用妥協手法時，談判人應從談判全局來控制雙方妥協力度的均衡性。由于談判的總目標分解成若干組成部分，各部分又會再分解成一些子條件，這些成為談判內容的子條件均可能形成一個妥協形式。此種情況下，就容易在談判力量失衡時產生不平等的妥協。按該原則要求，談判人應主動檢查并采取措施使妥協均衡。首先需要隨時檢查。這點不難做到，只要通過小結就能完成。但采取補充均衡的措施就較難了。通?？赡軙扇。呵半A段妥協過了頭，以后階段條件將收緊；某個問題退步太大，在另一個問題的談判中就要多進；分部談判時遇步太大，在全局總體談判時，就要收緊，以實現均衡妥協。極個別時候，不妨以“食言”來找平衡。例如，撤回先前談判中做出的承諾，或趁雙方尚未落墨成交之前推翻已達成的協議。不過，食言的做法比較危險，易失去商業信譽，破壞談判人的形象。

5．靈活組合的原則

指在熟諳各類妥協的前提下，在不同階段、不同的地位上、不論內容將形式不同的妥協組合使用以求達到最佳妥協效果的原則。組合不拘一格，謂之靈活，以達到最佳效果為原則。這是談判手對組合妥協手法運用時應遵循的原則。實務中，組合妥協運用量很大。有的談判手組合手法很高，即優化性組合；有的則較差，即偏重性組合，要么對己方太有利，要么對對方太有利。因此，如何做好妥協的組合成為該原則的核心。應該說，組合是無定式的，以效果為準。

此處，僅為理解之便，提出幾種可能的組合方案。

方案一：單方妥協、防守型妥協和戰術妥協組合。該組合是一種以小失而守大利的做法。由于單方妥協，烘托了態度；由于戰術妥協，體現了談判手以小搏大的手法；由于是防守型妥協，故在妥協之后保護了其他被對手攻擊中的利益。

方案二：對等妥協、適時妥協和戰術妥協(或戰略妥協)組合。該組合在談判雙方采取對等妥協時，談判氣氛呈最佳狀態；適時妥協是最易獲得效果的方式。此時，談判人可以用來解決戰術問題，也可以實現戰略目標。

方案三：單方妥協、進攻型妥協和戰術妥協組合。試組合由單方妥協開始，但僅在戰術條件上妥協，其目的在迫使對手拋出條件。

方案四：單方妥協、適時妥協和防守型妥協組合。該組合由單方先出手妥協，且處于談判要結關頭(或對方追擊無望之時，或己方被逼到墻角時，或有體面的退卻時機且可以反手進攻或利于防守之時)進行妥協，以達到防守或進攻效果。

方案五：主動妥協、戰術妥協(或戰略妥協)和進攻型妥協組合。這也是單方主動提出妥協方案，其量可大可小，但旨在推進談判，甚至結束談判的妥協組合。

當然，還可以有其他組合。就其效果來講，上述五種組合較為積極。從上述五種組合的描述看，又可以總結出談判妥協組合的某些原則；效益原則、適配原則和積極原則。

（1）效益原則是指進行談判組合時必須追求妥協的效果，即效益是組合的基礎。沒有效果，就不可組合在一起，否則，會弄巧成拙，造成妥協的損失。

（2）適配原則是指各種談判妥協在效益的基礎上要能彼此兼容。即組合具有選擇性，不能隨意組合。例如，退型與進型可以是攻防兼備型組合。出小收大的妥協也是一種效益型組合。

（3）若均為消極型(退讓和分量大的妥協)而無其他積極進取型妥協的配合就不妥當。積極原則是指任何談判妥協的組合均應是一種主動的進攻或防守，而不是相反。只有這樣，談判手才真正掌握妥協的本質，才有可能維護談判中的主動談判地位。

上一篇 下一篇